“医疗保健公司在购买硅谷的福音派产品吗”

硅谷公司的非正式口号在你成功之前可能是假的。 这种灵活勇敢的方法，最终导致了许多成功的科技巨头的崛起，同时坦率地欺骗了theranos。

我最近从vc马克·安德森( marc andreessen ) (这里的a16z播客)那里听说过，最准确的解释就是这种做法，安德森被称为传销的销售妙招。

安德森( andreessen )回答了如何销售本质上未经历变革的公司的产品的问题(即本质上是大公司，包括以医疗为主导的公司)。

安德森说，答案是传教士的买卖，需要非常特别的人来描绘未来的远景。 安德森引用史蒂夫·乔布斯的例子(陈旧不恰当)，补充说:“谁知道他们想要什么不是顾客的工作，andreessen也不知道他们想要macintosh和iphone。” andreessen继续认为，客户无法独立设计全新的产品。 这是因为需要画出生动的画面。

安德森还指出了埃隆·马斯克( elon musk )和特斯拉( tesla )的榜样。 安德森说，口罩经常因超卖而受到批评，但他认为口罩不仅描绘了可插入的汽车的远景，还描绘了高速公路上的整个增压器系统。 他的愿景是向愿景销售足够的车开始安装他描述的充电器，并且要有足够的吸引力使其成为现实(最初并不是这样)。 andreessen将此比喻为销售第一台传真。 这显然特别有用，除非别人使用。

考虑到theranos的反例(我的想法在这里)，andreessen可能解释说，除了用人们可以相信的方法画画之外，用符合现实的方法画画也很重要。 也就是说，需要有整个事件发挥作用的实质性主张。

稀少、正确的顾客

同样重要的是，安德森( andreessen )建议销售的另一端有容易接受的人。 他认为，特别是在成熟的公司，很多顾客只是不想尝试新事物。 他们确实专注于下行风险，维持着稳定的生活和舒适的生活。 (这提醒了我赛义巴科介绍了loonshots-看到《华尔街日报》的评论在这里，特别是在这种情况下，他的同伴福布斯正在讨论这里)。 客人只是不想动摇船。

安德森( andreessen )说，有才华的福音派卖家很快发现自己不会花时间去做有风险的顾客，找到自己的职业只是为了保护自己的劣势，想在自己的企业中被认知的人是具有创新精神的人，职业会有新的 我认为如果不起作用的话就不好了，但我解释说如果顺利的话，那将会是很大的胜利。

andreessen提出，福音派卖家遇到具有正确心理精神的早期使用者时会发生魔术。 当这种情况发生时，这对夫妇经常变得非常亲密，销售员成为咨询性的卖家...紧密联系在一起。 本质上，安德森( andreessen )说，他们在各自的组织中试图使彼此成为英雄，同时承担着共同办新事件的使命。

为了产生这种关系，andressen补充说，早期用户不仅需要实际存在，更重要的是他们有权做出这些类型的决定。

对医疗公司家的启示

首先，我们可以理解为什么硅谷居民认为他们是炒股商人。 这是(如果不确定的话)安德森提出的，这可能是他方法的必然结果。 公司的房子和(其他)销售员一般都在谈论幻想中还没有实现的未来。

而且，这也是公司家和理想地为他们提供资金的有远见的早期投资者的职位描述(请参见lux capital对josh wolfe的采访)。 这是这种观点的典型代表)。 双方掌控着他们希望、计划创造、但有可能没有实现的期待未来。 毕竟，正如安德森( andreessen )指出的那样，如果很明显会到达那里，那么成熟的企业可能已经在做了。

福音派卖方在医疗和生物制药行业面临的最大障碍是有权做出有意义的利用决定的顾客。

根据我多年的注意和经验，在医疗保健和生物制药领域，我认为最重要的福音派卖方面临的挑战是有权做出有意义的使用决定的顾客。 无论是有意还是无意，当大型组织启动孵化器，为创新中心和试点项目提供资金时，这些加速组织的进入一般无处不在。 这是因为演示项目在组织外部展开了实际业务的核心。

受保护的环境似乎允许脆弱的早期规划快速发展和快速发展，正如《华尔街日报》对loonshots的评论中所讨论的那样，但实际上，这种努力总是被永久边缘化和跨越核心业务 充其量，他们可能会以重要的成功告终，但却是普遍的失败(或者在他们跳跃之前没有钱)。 。

我花在大制药公司的时间越多，我越怀疑这些庞然大物是否真的会改变，越多的高管有权通过不让下行风险来进行大胆的事件(当然，在公开拥抱风险、庆祝失败的美德方面)。 正如bahcall敏锐地强调的那样(参照这里)。 因此，大企业一般宣布与企业品牌科技巨头和学术机构有高调的关系，繁荣，创新的框框被选中了几年(见这本泡沫和辉煌的新书)。 。 史蒂夫·布兰克在创新剧场发表的作品。

但是，机会可能存在于中等医疗机构和中型生物制药企业，它们不是领域的领导者，在拥有充足资源的同时，也把深思熟虑的创新视为前进之路。 像avis一样，他们会更加努力。 与最大的医疗机构和生物制药企业屡败屡战的心理状态不同，大中型组织正好有正确的心理状态和预算，可以代表科技创新创业企业的理想伙伴影响护理提供方法和新药开发方法。