“财务漏洞可能会阻碍积极的谈判策略”

根据美国心理学协会发表的研究报告，感到财务脆弱的人可能容易误以为谈判中的成功必须牺牲另一方的好处，而忽视了越来越多的合作和互利选择的可能性。

根据我们的研究，假设经济处境不利的人是经常进行谈判等经济交流的人，各自有直接冲突的偏好。 新加坡insead的ma，天宇鹤，是这项研究的第一作者。 但是，一个更有利的战略是合作方法，就是各方面共同处理问题，探索各方面的不同喜好。 这个战略将使双方的谈判结果最大化。 这是因为如果处于经济不利地位的个人采用这种方法，他们有可能不会继续通过糟糕的交易使他们的处境永久化。

这项研究发表在应用心理学杂志上。

他和她的合着者探讨了拥有或感知金融脆弱性是否会促进对成功的零和感知。 这意味着一个身体的成功只有另一个身体承担。

这个想法也可以说是固定派的观点。 在这个观点上，人们进行谈判，仿佛都在讨论他们每人得到的馅饼的大小，一方面失去了每一块，她解释道。 也许通过寻找双方都能获胜的合作协议，我们就不会再考虑扩大馅饼的潜力了。

研究人员首先研究了综合价值调查数据集。 这是从1981年到1981年，有来自90个国家的191，648名参加者参加的国际调查。 该调查通过报告的家庭收入这一各种措施衡量财务脆弱性。 他们了解国内的收入群体。对他们的财务状况感到满意的受访者是否缺少食物和现金。 该调查还衡量了参与者的信念。 也就是说，他们的成功必须牺牲别人(例如，人们只能通过牺牲别人来致富)。 10 (例如，财富可以增长。 这足够大家了)。 。

这提供了证据，表明人们在经济困难时，很可能认为他们的收益取决于其他人的损失，马里兰大学的rellie derfler-rozin博士和该研究的共同作者之一说。

为了测试这种关系如何适用于谈判，作者对000多名本科生进行了4次实验。

在所有4个实验中，参与者要求配对，就汽车销售的4个不同问题(价格、颜色、保修、配送日期)进行谈判。

作者给每个问题的潜在结果分配了积分值(例如，一年的担保给卖方600分，给买方100分)。 。 如果参与者采用了合作策略(也就是说，如果双方合作寻找可以接受的处理方法)，那么担保期和交付日的得分加权方法将大于竞争力最大化的个人总和。 谈判后的组合积分值越高，参与者越会采用综合合作战略而不是零和战略。

在第一个实验中，学生被要求写没有足够的钱和经验的经验。 他说，为了让写着没有足够资金的参与者成为金融脆弱性的思考模式，他们倾向于思考与物质资源相关的问题。

然后参加者成对参加谈判。 一半人被告知实验中两名最佳个人表演者将获得50美元，另一半没有经济激励。 只有获得经济激励的人在谈判战略上表现出明显的差异。 后续实验遵循与第一次实验相同的步骤，但所有配对都获得经济激励，金融脆弱性由报告的家庭收入衡量。

在所有4个实验中，研究者都发现了金融脆弱性与低总积分值显着相关的证据，证明了经历金融脆弱性的参与者很可能以零和思维方式接近。 这是因为利用共同机会增加价值的可能性很低。 作者认为，这些研究结果可以部分解释为什么低收入者难以改善经济地位。

共同作者新加坡管理大学的marko pitesa博士说:“通过维持这种双赢精神，经济处境不利的人有可能继续进行不良交易，使他们的处境永久化。” 谈判培训计划可能有助于寻找和认识合作交流的可能性。