“工业4.0的销售转型”

工业4.0一词是指通过物联网( iot )、人工智能( ai )、机器学习、机器人技术、3d打印、可视化、虚拟/增强现实和解体等数字技术向制造业的转换。

通过生产线、库存甚至停止预防性维护，提高了灵活性、生产率和生产率。 在许多复杂的过程中采用机器人技术有助于提高可靠性和质量，降低职业风险。

迄今为止，这种转变在很大程度上局限于工厂。 但是，支撑制造公司业务的三大支柱是销售、生产和服务。 除非销售和客户服务也发生转变，否则制造企业无法完全从使用工业4.0中获利。 对于制造可配置、可定制的产品并直接与客户打交道的企业(没有分销渠道的企业)来说尤其如此。

销售的课题

制造模块化、可配置、可定制的产品(如按订单设计和按订单产品)的企业销售流程本质上是复杂和耗时的。 销售团队很少拥有获得订单所需的所有技术和业务专业信息。 例如，根据需要修改设计、工程或制造的工艺计划，可能需要进行定制。

同样，处理方案的一些组件可以在内部制造，但其他组件可能需要从其他供应商购买，需要采购和工程团队的投资。 因此，要确保新业务的安全性，需要不同职能部门的专家，为了理解顾客的诉求，开发处理方案，提出报价，赢得订单，需要更有效的合作。

在这种情况下，遵循以前流传的销售/客户管理方法的制造企业面临着两个明显的挑战:

知道顾客的诉求

一般来说，提供技术专家参加顾客讨论是销售过程中的首要瓶颈。 这是一个可以部署移动技术和虚拟现实的行业。 例如，与其每天举行两个小时的客户会议，不如将专家日有效地用于三四个客户的对话，增加对业务的贡献。

有时，现场和面对面的讨论是不可缺少的。 即使专家进行这样的现场访问，使用适当的启用技术从机场候机室或汽车打电话也可以帮助销售团队的其他成员完成交易，而无需等待专家返回办公室。

迅速发展中标

获得订单的能力取决于组织及时提交有竞争力的差异化报价的能力。 以前，销售团队依赖电子邮件和电子表格来验证相关情况是否在报价中进行了汇总。 但是，这充满了低效率和风险，可能会阻碍销售效率。 电子邮件本质上是异步的。 人们在不同的时间看到它们的同时，经常有重要的利益相关方无法访问电子邮件的风险。 这可能会延缓整个报价过程。

销售经理倾向于使用存储在笔记本电脑上的模板。 这是因为，您可能会错过最新的更新和更改，从而难以管理特别折扣或非标准付款条件的批准。 用没有事实根据的说法，要求团队成员负责是一个挑战。

应对销售挑战

这些难题的解决方法是，确保内部利益相关方可以使用相同的数据，在相同的模板中无缝地工作。 这有助于确保产品结构多、复杂、定价透明度不足、审批滞后，而不影响企业的销售效率。

很明显，技术是比较有效的处理方案中不可缺少的。 当然，您可以选择自定义软件，但是开发强大、安全、可扩展的集成处理程序可能需要几个月的时间。 内部员工还需要一个独特的流程，以使现有流程、低效率和所有这些流程永久化。 另外，各种内部利益相关方可能无法访问各种应用程序(这是一个重要的考虑事项，因为销售经理和技术人员经常移动)。 。

另一个选择是实施现成的处理方案。 我们发现，通过配置价格估算( cpq )软件处理解决方案，自动化流程简化了协作工作，并将所有利益相关方部署到了一个通用平台上，从而成功解决了这些难题。

更好的cpq处理方案可以定制，可以与组织的客户关系管理( crm )、产品生命周期管理( plm )和企业资源计划( erp )系统集成。 这样，各种利益相关方可以提供及时的输入，从而更有效地跟踪和管理从最初的查询到合同的潜在目标群体。

以我的经验，这些处理方案可以加快报价的开发和提交。 如果是时间紧迫的竞争性投标，完成报价和投标书可能需要几个小时。 这可能是中标和其他投标的区别。

提供订单设计、订单配置、订单装配和订单制造服务的企业可以使用cpq处理程序来磨练竞争特征。

更有效的变更管理也很重要

虽然需要选择最适合您企业需求的处理方式，并找到合适的实施合作伙伴，但这并不足以帮助您的业务实现预期的收入。 如果人们不使用最好的处理方法，它们也会失效。

首先，必须告诉客户进行更改的原因，并解决问题、担忧和恐惧。 因此，用户社区的代表参加处理方案的选择是重要的。 只有在客户了解副本的情况下，我们才会接受和采用副本。

如果采用这种处理方法，客户必须接受充分的培训才能更有效地采用它。 这既适用于定制开发的软件，也适用于第三方产品。

如果顺利的话，这可能是组织数字化转型过程中重要的一步。 结果，可以用于鼓励组织其他部门研究各自行业数字化转型的可能性。