“ThoughtSpot售价2.48亿美元 与Salesforce's Tableau发生冲突

在约瑟夫·熊彼特( joseph schumpeter )创造创造性破坏的概念之前，资本主义充斥着中小企业，他们把顾客从现有的老牌企业中挤出来(很多人通过在上一代市场领导者身上发生同样的事件来实现这个目标)。

当然，一家大公司用初创企业提供的产品取代知名企业提供的产品并不是什么好事。 最终，创业企业很可能会资金不足，使顾客陷入困境。

那么为什么一点创业企业最终会毁掉老字号企业呢？ 答案很简单，但很难同时实现。 初创企业为使用者提供称为量子价值跳跃( qvl )的产品。 产品能带来5倍或10倍的收益。 这样的qvl对顾客来说太显眼了。

考虑到总部设在加州撒尼尔的数据可视化创业企业thoughtspot的快速增长，该企业被认为上个月以8亿5500万美元的价格卖出了2亿4500万美元，8亿5500万美元(如我8月所写)。

9月6日我采访了首席执行官sudheesh nair，thoughtspot -最近从128%上升到19.5亿美元，以100%的收入增长率增长到100%。 这比竞争对手快得多，tableau目前是salesforce的子公司，此前6月宣布了146亿美元的交易。

根据其二季度第十季度，tableau在2019年上半年仅增长了14%，达到6.05亿美元，净亏损从114%上升到1.24亿美元。

tableau将收入的增加归因于顾客对低价定期许可的诉求。 tableau第十季度表示，许可收入的“适度”增长受顾客对期限和订单许可证(单位售价低于同类永久许可证)的诉求持续增加的影响。

为什么thoughtspot的增长这么快？

大部分法则使中小企业比大企业更容易成长。 但是，nair-- 13个月前从nutanix毕业生ajeet singh那里接手了CEO，强调了thoughtspot战术推动增长的两大变化。

nair的一个重大变化是加强了tableau的所谓市场化战略。 他创造了两组顾客:钻石和黄金。 钻石是大企业，收入至少10亿美元。 其中10~15人是分配给tableau的各现场销售代表。

nair--这些客户也称为空白帐户。 这些公司是根据大型公司使用热点产品增加收入或降低价值成本的可能性进行选择的。

nair对thoughtspot从这些顾客中产生的收入规模感到自豪。 他们的平均初始购买，即所谓的土地-合同为25万美元，之后的销售称为扩大收入，平均为600，000美元。

thoughtspot目前正在指导渠道合作伙伴盈利不足10亿美元的顾客，也就是所谓的黄金顾客。 正如nair所说，我们的现场销售代表只需要在指定的白色空帐户中收入。 对此，我们的渠道合作伙伴可以比较黄金和钻石。

虽然thoughtspot的新营销战略支持了快速增长，但其增长更重要的原因是，它专注于nair的决策为用户增值的用例。

要理解这意味着什么，了解thoughtspot产品的作用是很有帮助的。 简单地说，公司可以对业务数据执行类似谷歌的查询，以回答有助于更准确地定价和提高销售人员效率的问题。

我们的想法是，让thoughtspot帮助企业根据客户定制产品。 正如内尔所解释的，这意味着多家零售商(请考虑沃尔玛)可以通过分解零售商在各个地方设置的折扣大小(如果有的话)，使用thoughtspot为不同地方的同一产品设定不同的价格。

thoughtspot从多家零售商的系统中提取数据，向决策者提供更准确的按产品划分的折扣级别划分的收入数据。 有了这些数据，零售商可以在顾客对价格敏感度低的地方给产品定更高的价格，从而提高收入。

thoughtspot还可以帮助客户的现场销售人员更高效地销售。 正如nair所解释的，医生一般认为医药销售人员在浪费时间。 这意味着制药企业迫切需要提高销售生产力。 thoughtspot帮助销售代表将自己变成成为医生所需的新闻来源。 在销售电话会议之前，thoughtspot将提供一个代表即将见面的医生的有趣主题列表。

thoughtspot还通过宣传一些人来改善产品。 正如内尔所说，最好的工程师不介意如何使产品合身和完成完全符合公司的产品。 如果采用以客户为中心的应用程序(如instagram )，则所有细节都将非常完美。 我们需要同样程度的关注，让最后1%的产品适合我们公司的顾客。 因此，我们正在提高完善产品的工程师。 为了找到哪个工程师，要去班加罗尔、西雅图、东欧，建立忠诚、顾客保存、目标感的共同文化。

nair还认为，tableau的客户比上个月成为salesforce的一部分之前可能更有争议。 就像他说的，我佩服tableau建立一个愿意从excel中解放出来的社区。 但是，salesforce的标记线曾经是没有软件的[这意味着顾客购买软件作为服务，而不是签署永久许可证。 ] tableau是salesforce完成的第一次本地收购[tableau的软件将首先在客户的pc上运行]对于如何在异地进行，可能会有些混乱。

salesforce能否通过向用户提供比thoughtspot更具吸引力的价值来加速tableau的收入，这一点需要注意。 并且，内尔说，他致力于超越搜索和人工智能，将用户提高到更高的水平。